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硅酸鈣板
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輕鋼龍骨
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建材銷售人員應該了解的銷售問題

更新時間：2013-07-30 09:44 瀏覽數(shù)：次 【 打印 】 【 關閉 】
建材銷售屬于工業(yè)品銷售的一個分支，比快速消費品的銷售更加具有挑戰(zhàn)性。建材和工業(yè)品針對的是大量長期采購型客戶或復雜決策型客戶，因此事先要清楚地了解客戶的采購決策與流程。建材產(chǎn)品的種類很多，每個產(chǎn)品的同行之間的競爭是非常激烈的，像做輕鋼龍骨產(chǎn)品的廠家在成都地區(qū)就有幾百家，而成都市場現(xiàn)在的輕鋼龍骨吊頂產(chǎn)品已經(jīng)基本趨于飽和。想要再從別人的嘴里挖出一些來，這些都是需要下功夫的，還需要了解產(chǎn)品的銷售技巧，如何讓自己的銷量能立足于不敗之地。下面就簡單介紹一些建材產(chǎn)品在銷售當中需要注意的一些問題。
1.建材輕鋼龍骨銷售必須與客戶內(nèi)部的多個相關部門協(xié)調(diào)配合作業(yè)。
2.建材硅酸鈣板銷售牽涉到復雜的公關，尤其是行業(yè)中特有的"回扣"問題。
3.建材產(chǎn)品銷售比消費品更容易形成逾期應收賬款和呆賬。
4.無論是現(xiàn)金與非現(xiàn)金交易客戶的取舍、信用額度的制定或是逾期賬款的催收，建材和工業(yè)品都遠比消費品復雜。
5.建材產(chǎn)品銷售渠道主要包括：直接銷售和通過他人銷售
6.建材產(chǎn)品的購買決策主要包括：一人決策和多人決策。
7.建材產(chǎn)品銷售公司在市場中的動作包括：進攻和防守。
8.建材產(chǎn)品的業(yè)務員管理要比消費品復雜： 許多老業(yè)務人員誤認為，硅酸鈣板價格是銷售成敗的惟一決定因素。業(yè)務人員做久了，容易傾向固執(zhí)和堅持己見，不輕易接受新的思維方式。建材和工業(yè)品客戶檔案的建立非常重要，但往往被業(yè)務人員忽略。業(yè)務人員經(jīng)常面臨不確定的銷售環(huán)境，情緒起伏較大，連帶對業(yè)績影響很大。許多業(yè)務人員面對大客戶會產(chǎn)生自卑感，因而可能不敢拜訪開柘大客戶。小客戶占公司客戶的大多數(shù)，大客戶數(shù)量太少卻又成為競爭對手搶奪的對象。許多建材和工業(yè)品業(yè)務人員利用公司管理的空檔，兼賣同行或競爭對手的產(chǎn)品。

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